前几年杭州水果店野蛮扩张，导致市场严重饱和，加上受经济环境的影响，高端水果销量遇冷，杭州本地的水果连锁店在去年纷纷外逃，把今后的扩店重心放在了杭州以外的地区。在此背景下，有家外来水果连锁店品牌却选择在杭州跑马圈地，不到两个月的时间里开出了13家门店。更让人诧异的是它独特的营销方式——全场五折、充卡2000元送1000元。

业内人士存疑：在越来越薄利、呈现超饱和状态的杭州水果市场，这种新颖的商业模式能否站得住脚？

现象：

一家外来水果店

不到两个月在杭州开了13家

这家水果连锁店城西一分店刚开业的时候，商家打出了“传单换水果”的促销方式。“按照传单上标着的金额就能免费领到同样价值的水果，当时我换了50块钱的车厘子，听店员说有一两百块的。”家住城西的李丽说。

李丽觉得，商家动用这种促销模式的真正诉求，除了在短时间内打响知名度，办会员卡充值才是终目的。“店员告诉我，充2000元送1000元，充5000元送3000元，相当于又额外打折。”李丽说。

假山路店开业的时候，倒是没有“传单换水果”的活动，但开业前十天全场五折的优惠力度，还是吸引了不少消费者。

“5折的力度，当时大家都是一篮一篮买的，光是排队付钱我就等了20多分钟。”家住假山新村的宋女士说，“另外这家店里的销售员特别多。一家店面配有近10名销售员，一进门就有人帮你提篮子，还热情地为你介绍。”

记者观察到，假山路附近集中了6个社区和1所大学，客流量稳定，因此这里也开了不少大型的水果卖场、水果连锁店和社区型水果店，粗略数了数，共有6家。

该店韦姓工作人员介绍，自4月中旬进入杭州市场以来，已经开出了13家门店。

开业前十天全场5折、充2000元送1000元，这在业内人士看来颇为“疯狂”的促销举动，给同行造成了不小的压力。

鲜丰水果香积寺路店自从边上开了这家水果店，生意明显受到了影响。“刚开始的时候，鲜丰不得不跟对方打价格战。例如榴莲，鲜丰当时把单价压到了7块多一斤。这个行业本就薄利，就算是连锁店也禁不起这样‘拼价’。”有位业内人士说。

背景：

市场饱和

本地连锁水果店集体外逃

从去年开始，杭州本地的几家连锁水果店就把大部分时间、精力放在了杭州以外地区的门店开拓。对于它们来说，杭州已经不是扩张重点。

“顶上鲜杭州门店的数量正在缩减。”杭州顶上鲜果品有限公司副总经理吴岗说，“经过前几年的快速扩张，杭州水果市场已经处于饱和状态，所以今年年初开始，公司陆续关闭了4家杭州门店。现在着重发展台州、永康两地的门店，去年年底到现在已经开了10家。”

吴岗解释说，受经济大环境的影响，杭州的团购业务迅速下滑，中端水果和低端水果的业务也同样上不去。

杭州本地的另外两家水果连锁店——兄弟果业和鲜丰水果，也从去年开始加快了杭州以外区域的扩张步伐。

除了绍兴、金华、慈溪等地的门店，自去年12月底开始，兄弟果业布局大连市场，目前已有10家门店。“杭州水果市场已经饱和了，虽然门店依旧在增加，但是速度正在放缓，辽宁是公司今后的发展重点。”兄弟果业负责人李经理说。

鲜丰果业此前定的目标是2015年连锁门店超过320家，杭州以外地区成为他们扩张的新根据地。鲜丰的官网上显示，目前在湖州、绍兴、丽水、金华和上海已经开出了34家门店。

分析：

这种新颖的商业模式

能否站得住脚？

一位业内人士表示，水果的利润一般控制在20%左右，也就是说成本1元的水果标价是1.2元，连锁水果店通常是这么做的。

“据我观察，这里水果价钱虚高，标价随折扣上下浮动，其实打完折后的价钱并不比其他水果店便宜。”宋女士告诉记者。

事实是否真如她所说？昨天记者赶到假山路门店，按照当日特价和全场8折的优惠，对水果折扣价做了记录：妃子笑6.8元/斤、蓝莓17.44元/盒、小白杏27.84元/斤、红心火龙果7.8元/斤，相同品质的水果，对面嘉丽水果卖场的标价则为5元/斤、15元/盒、28元/斤和9元/斤。

昨晚6点50分左右，正值下班回家的高峰期，记者再次来到假山路店门店看到，10分钟内仅来了4位顾客，到7点左右顾客才稍稍多了一些，和对门的嘉丽水果、大四喜水果相比显得冷清了些。

“来消费的多是办了会员卡的，现在的客流量跟开业的时候是没法比了。”隔壁一家房产中介的工作人员说。

水果行业向来薄利，选址难、租金高、损耗大，是连锁水果店普遍面临的三大难题。但这家水果店却专挑同行多的地点开店，每家店至少配备10名销售员，导致它的人工成本也相对较高。

“低价水果确实有，但一般于开业宣传期和两三种特价水果。”一位业内人士表示，“必须承认，‘充两千送一千’的优惠力度确实很大。这也是为了吸引更多的消费者办会员卡充钱，确保门店正常运行。”

资料显示，该连锁品牌成立于2014年，是深圳一家投资股份管理有限公司创办的一个品牌，采用直营投资、合营控股的管理模式。工作人员介绍，公司计划至少在杭州布局50家门店，今后打算上市。

这种新颖的商业模式能否能在杭州市场站得住脚？业内人士纷纷表示，还不好说。